专访德宝销售冠军徐希：用真心对待客户

我们都说，经销商是汽车消费市场的终端，是厂方与消费者之间的桥梁。而从事汽车销售工作的销售顾问，无疑就是终端市场中，站在最前沿的一群人。他们日复一日地接待着不同个性、不同需求的客户。可以说卖车，真的不只是卖车那么简单。过去的2012年，车市大环境的变化也会直接反映在每一位销售的身上。他们对去年有什么看法？他们对未来又有什么憧憬？在今天的专访里，凤凰汽车上海站的编辑与上海德宝汽车服务有限公司2012年度的销售冠军，端庄美女徐希进行了一次简单的交流。

凤凰汽车：作为2012年的销售冠军,您的成功之处在哪里?
    徐希：成功真谈不上，我只是做了销售顾问的本职工作，作为销售顾问要提升销量，无非两个途径，一是增加客源，二是提升销售转化率。现在车行竞争是非常激烈的，卖车单靠展厅的客源是不够的，因此我很注重老客户的维护，通过他们的介绍来扩大自己的客户资源。另一方面我会不断加强自己的职业素养、产品知识的学习和提升服务意识，通过销售和后续服务让客户认可我这个人，建立起朋友关系，从而提升签单率。

凤凰汽车：您觉得和消费者打交道，现在和过去有哪些变化？
    徐希：总体来说现在的客户比以前要更理性了。他们会在品牌、数据、配置和车辆性能上做更多的比较。举个简单的例子，现在客户在下定前基本都会试驾一下车辆，感觉一下车辆的性能和操控，这在以前可能只有少数的客户会这么做。另一方面现在的客户对服务的要求越来越高了，而且这也正成为客户选择哪家车行的一个关键性因素。还有一个大的变化是现在的客户更关注价格，在价格谈判中会更多的争取自己的利益。这些消费者的变化，我个人认为倒不见得是件坏事，只是说明国内的汽车市场更加成熟了。

凤凰汽车：在您的经验里，您会对客户加以区分吗？对于不同的客户，您是如何维系关系的？
    徐希：在接待的标准和服务态度上是不会对客户加以区分的，但是每个客户都有自己个性的东西，因此在销售技巧上会略有不同。在维护客户关系上会对客户的性格，习惯，喜好的不同采用不同的方法，另外我会去了解客户对我服务的期望值，适度调整服务方式或服务内容。总之，用真心去对待客户，客户就是自己的朋友，对待朋友是不求回报的，但是朋友有好事也总会想着你的。

凤凰汽车：对于2013年，您的目标是什么？
    徐希：当然是继续卖车，卖更多的车，这也是我的工作嘛，当然在工作之余能享受一个悠长假期来放松一下自己是更好了。

凤凰汽车：您觉得今年的销售情况会怎样？压力大吗？
    徐希：就上海市场而言，整体的需求还是会往上走，相信宝马在2013年的销售量会更大，但是面对不断新店的增加，各4S店还是会面临很大的销售压力，作为销售顾问，由于客户比较的机会更多，客户流失率可能会增加，所以压力可能也会更大。

凤凰汽车：在您感到压力的时候，会用哪些方法来释放自己的压力？
    徐希：说出来你们可能都会笑，当我精神上感到压力很大时，我经常会去购物发泄！如果身体太疲惫的话经常会选择去做个理疗。

凤凰汽车：对广大凤凰汽车网友说几句新年寄语
    徐希：祝大家新年快乐！新的一年里万事如意，身体健康，心想事成！也愿凤凰汽车网在新的一年里更加蓬勃发展，事业蒸蒸日上！