专访绿地汽车陆鸿文：车市发展亟待调控

凤凰汽车：确实。在消费者看来，我们的售后的确比较贵的。

陆鸿文：是啊。就是这种思维模式和宣传口径。那么很多购买了中低端产品的消费者，就不去4S店维修了。事实上，是不是我们的销售真的就不该赚钱呢？当然不是。我们可以看国外，绝大多数汽车经销商，都不会像中国这样销售和售后一体。大多都是销售归销售，售后归售后。只有一部分4S店提供简单的快保和简单的维修服务。既然如此，就意味着销售不可能不赚钱。我曾经在德国一家宝马经销商那里咨询过主管，销售是否赚钱。对方给我的回答是6%。这是相当高的利润率了。

凤凰汽车：现在我们媒体虽然不会引导消费者认为售前不赚钱，而是客观上现在卖车确实不赚钱。只有通过售后保持经销商单店具有一定的盈利。

陆鸿文：所以我们要从根源上寻找原因，为什么经销商售前赚不到钱。原本应该赚到的钱，现在赚不到。那么这个企业势必是不可持续发展的。我认为，造成今天这个情况，原因在于我们的急功近利。没有长远发展的思想。

你们知道这两年发展最好，盈利情况最好的车企是哪家？是长城。因为它是民营企业。它为了自己的发展，它会保护经销商的发展。它有清晰的意识，经销商是自己生存的通道。它要发展，就必须依靠经销商的网络。所以我这个长城汽车，怎么能不给经销商赚钱呢？

目前长城汽车的销售利润率，是国内所有主机厂中最高的。它对成本的控制得当，造出来的车子又有一定的品质，消费者也能够接受。我们可以看到，它在经销商网络建设方面绝不是急功近利的。它目前在上海也就只有两家经销商，它不急于拓展。在它看来，主机厂和经销商都能赚钱，就是硬道理。

应该说，我们现在的市场还是在发展的。只不过市场的需求和我们主机厂能够提供的产能之间，存在着差距。市场需求增长2%，产能增幅却达到20%，剩下的18%去哪里？只能转嫁给经销商。

结果就是同质化竞争，价格竞争。这时候顾客过来买车，他不会关心你这家店服务到底好不好，哪里价格便宜，他就会去哪里。当然，谁家的售后服务更好，价格更合理，的确可以吸引车主过去维修保养。

所以作为经销商，我建议国家发改委，是不是能够针对汽车产能过剩进行一些调控。目前我们国家的平均汽车产能利用率是76%，其中像一汽大众、上海大众这样的大厂，产品丰富，受到消费者欢迎，产能的确跟不上，那么需要扩充产能。但最低的仅有20%多。对于这样的产能严重过剩的企业，就需要调控。如果不调控，为了维持企业发展，为了提高产能利用率，那就只有不断扩充经销商网络。把产能压给经销商。假如这一年扩充100家经销商，每家分配100台库存，那么就意味着10000台车“被消化掉了”。可是这10000台是根本不在终端市场里流通的。

再举个例子，比亚迪。过去几年我们总能看到经销商退网或者闹事的新闻。现在没有了，为什么？因为原先的总经理走了以后，王传福直接管理经销商网络。他是民营企业。他清楚企业要可持续发展，必须依靠经销商。所以他在这方面有了严格的管理。